Como escalar um negócio de impacto social? A resposta passa necessariamente por fazer o negócio acontecer e ter uma equipe forte por trás, avaliam Guilherme Azevedo, empreendedor do Dr. Consulta, uma rede de clínicas médicas populares, e Michael Kapps, da Tá na Hora(TNH), uma empresa de tecnologia voltada à automação de acompanhamento e monitoramento de pacientes na área da saúde para gerar mudança de comportamento.
Azevedo conta que para entrar no momento de escala, o importante é fazer acontecer. “Não adiantar planejar tanto e se perder em planilha”. “Tem que desenvolver o protótipo e as descobertas vão acontecendo no dia a dia”, destaca ele, sinalizando que é preciso entender o público e como ele se comporta para fazer as adaptações necessárias ao negócio. “O desafio é ter a cabeça de melhorar todo dia e não se conformar.”
Para Michael, que trabalha com B2B, no começo, não é possível entender exatamente as necessidades dos clientes. A estratégia é conversar com diversos deles e criar uma tecnologia que pode ser aplicada a diversas empresas. “Tem que entrar, agir e estar preparado para mudar sua ideia inicial”, destaca.
Erik Cavalcante, Guilherme Azevedo e Michael Kapps
Com esse tipo de abordagem, diz ele, é possível fugir de armadilhas, como a que ele encontrou no começo. Depois de meses para agendar uma reunião com um CEO de uma rede de farmácias, ele conseguiu apresentar o produto. “Pensei que eu tinha uma ideia legal.” Mas o executivo disse: “Ninguém precisa disso”. “Perdi dois meses”, lembra.
É preciso ainda não descartar fatores importantes, como tecnologia. “Estamos numa fase em que todo mundo está no celular, tem acesso à internet. E a demanda continua a aumentar”, considera Kapps. Azevedo concorda. “O que vai virar o jogo na saúde é a tecnologia, inclusive na relação médico/paciente”, destaca.
A fase de escala é a meta do empreendedor. “Se chegou à ela, ele está se provando de alguma forma”, considera Erik Cavalcante, da Vox Capital, fundo de investimento de impacto. Significa, diz ele, que já passou por dois desafios: eficiência e modelo de negócio.
Azevedo conta que a empresa está em fase de expansão, mas que ainda está “longe de chegar onde queremos”. “Fui entender impacto quando já estava no Dr. Consulta. Durante um ano, fiquei na clínica de Heliópolis [comunidade em São Paulo] todos os dias.” Essa experiência, diz ele, mostrou o que o negócio está fazendo pela população e o que está apresentando de solução.
“O impacto é tentar ajudar a pessoa a fazer a escolha certa na vida dela. Se o paciente não faz a ação certa, o resultado está perdido”, sinaliza Kapps. A tecnologia da TNH procura mudar o comportamento do paciente em relação a doenças que podem ser prevenidas, como obesidade.
MERCADO
Em termos de venda do produto, Kapps orienta a fazer piloto de graça ou por um valor reduzido, para mostrar o seu valor. Quando o teste acabar, é possível que o cliente dê continuidade ao contrato por um valor maior. Além disso, é preciso fazer parcerias, pode ser bom entrar como White label para ter esta experiência.
Azevedo, no entanto, ressalta que esse tipo de estratégia é adequado para o modelo B2B, mas que não funciona com negócios que estão mais próximos do varejo, como o Dr. Consulta. Para ele, o crescimento passa pela escolha do ponto, pelo treinamento da equipe, pela escolha de profissionais adequados e pelo acerto no layout. Encontrar o sócio certo também é primordial.
Além disso, para evitar que o negócio perca a qualidade durante a expansão, é preciso ser “obsessivo com medições”, destaca Azevedo. “Se você tem isso a cada hora, a cada minuto com procedimentos definidos, não tem como [o negócio] escapar da sua mão. No momento que enxerga que está escapando, você tira a velocidade.”
Em relação a investidores, Azevedo recomenda avaliar qual é o tamanho do aporte, saber se o proponente tem experiência na área e analisar qual é o tempo de duração do fundo. Mas, acima de tudo, é importante ter empatia. “Investidor é quase família. A pessoa que vai te acompanhar é mais que a instituição. Vocês vão conversar no dia a dia. Tem que ser gente com quem você se relaciona bem. Tem que ser prazeroso.”
Este conteúdo foi apresentado no evento “Ecossistema de Saúde de Alto Impacto Social no Brasil’, realizado em outubro de 2015 pela ARTEMISIA, Instituto Sabin e ANDE.
