As 10 dicas para negociar com potenciais investidores

Maure Pessanha
Fev/2024

Pelo enorme teor de impacto no negócio, a decisão de captar investimentos deve ser objeto de reflexão por parte do empreendedor e da empreendedora.

Da sobrevivência do negócio ao suporte ao crescimento, os motivos que levam à busca por investidores podem variar, entretanto, em qualquer fase da jornada empreendedora, vale a mesma recomendação: traçar um sólido plano estratégico.

Embora esta seja uma medida pertinente para todos os negócios, para as startups de impacto, a precaução ganha contornos mais críticos diante da necessidade de ter capital e investidores alinhados ao propósito social ou ambiental defendido pelos fundadores.

Para trazer elementos de reflexão sobre essa importante etapa do negócio, retomo um tema já tratado em uma coluna anterior, mas que, pela importância estratégica, vale abordar novamente: 10 dicas para a negociação com potenciais investidores. Esses tópicos são uma espécie de passo a passo que envolvem o antes e durante as negociações.

1) Criar conexões

Ativar a própria rede de contatos — com o objetivo de conseguir conexões produtivas com pessoas que estão realmente alinhadas com o propósito do negócio e dos sócios — é a primeira recomendação. E, cabe ressaltar a importância de buscar o máximo de informações sobre o investidor ou a investidora. Há uma máxima popular entre os empreendedores de que “os investidores-anjo são escassos, mas os demônios são abundantes”!

2) Apoio jurídico

Contar com o apoio jurídico para aprofundar o entendimento do empreendedor nos pontos cruciais e técnicos. A negociação com um possível investidor envolve, além do valor investido e da participação, uma série de documentos como, por exemplo, term sheet (descreve os termos e as condições de um acordo em potencial, estabelecendo as bases de futuras negociações), estatuto social e o acordo de confidencialidade. Para os empreendedores, sobretudo os não familiarizados com essas documentações, o suporte de um especialista traz mais segurança nessa jornada.

3) Proposta de valor concisa e objetiva

Os investidores recebem um grande volume de solicitações de empreendedores, portanto, as interações se diferenciam por uma proposta de valor concisa e objetiva, saem na frente por demandar menos tempo de análise. Ross Baird, fundador da Village Capital, afirma que “um investidor, mesmo que seja investidor de impacto, vai passar 95% do tempo analisando o negócio e 5% o impacto”. Essa frase deixa claro que um bom negócio de impacto é, antes de tudo, um bom negócio. O empreendedor e a empreendedora devem estar cientes de que os investidores estão sempre analisando o modelo e o potencial do negócio. Afinal, o impacto só acontece quando o negócio é robusto e consegue evoluir com sustentação. Ross dá uma pista para analisar se a reunião está sendo produtiva: “se o investidor falar mais de 50% da reunião, ela está sendo boa”, diz.

4) Esclarecer 100% das dúvidas do investidor

Embora esteja preparado para analisar os mesmos aspectos, cada investidor terá dúvidas e interesses em pontos diferentes do modelo de negócio. Pensando nisso, a dica é falar pouco, checar o entendimento do interlocutor, direcionando a conversa para aquilo que o investidor está mais interessado em ouvir. Ou seja, direcionar o foco para esclarecer todas as dúvidas.

5) Desenvolver relacionamento

As relações para garantir investimentos bem-sucedidos são pontos cruciais. O valor que o investidor agrega ao negócio depende, em grande parte, do relacionamento que o empreendedor desenvolve durante e após o término da negociação. No livro O gênio da negociação, Deepak Malhotra e Max H. Bazerman — professores da Harvard Business School — compartilham dicas para a negociação com investidores e oferecem sugestões de como criar uma relação benéfica no longo prazo. Na obra, os autores colocam que a disposição de dedicar tempo e capital político a uma startup depende tanto da participação do investidor no capital quanto do vínculo emocional com a empresa. Se ambos forem muito baixos, o empreendedor pode sair perdendo.

6) Cuidado com excesso de confiança

Deepak Malhotra, coautor do livro citado, aponta que o empreendedor e a empreendedora devem ter cuidado com o excesso de confiança. O que quer dizer que, na hora de captar fundos, precisam estar cientes da possibilidade de que o progresso seja mais lento do que esperado — ou que o modelo de negócio mude ao longo dessa jornada. Estar aberto às mudanças sugeridas pelo investidor precisa estar no horizonte do empreendedor. Ou seja, entender até onde está disposto a negociar uma pequena ou grande transformação da empresa.

7) Adotar a transparência

Pensar em o quanto está disponível para ser transparente. O custo da transparência, em geral, é menor do que se pensa. Um investidor experiente conhece a maioria dos problemas e pode oferecer conselhos úteis quando o empreendedor expõe os dilemas do negócio. Ainda que diminua o poder de negociação, ser transparente vai aumentar a confiança entre as partes.

8) Atenção com o valuation

Cuidado com o fascínio do valuation! Claro que o empreendedor e a empreendedora têm que valorizar o negócio, mas precisam ter pé no chão. Embora determinar o valor de uma empresa tenha um forte conteúdo de subjetividade, é necessário ter por base três itens: renda (fluxo de caixa descontado); mercado; e ativos (valor de liquidação ou valor contábil). Envolve, ainda, reflexão sobre posição que o negócio ocupa, previsão de retorno de investimentos, ineditismo da solução, entre outros.

9) Considerar cenários possíveis

A dica é considerar a possibilidade de vários desfechos para a empresa e calcular o impacto de distintas condições. Ou seja, se está claro que esse é o momento de captação de investimento, entender onde esse capital será aplicado e se ele dialoga com o objetivo estabelecido pelos empreendedores. Alinhar a visão de empreendedores e investidores — sobretudo, em relação ao tempo e às medidas a serem tomadas — não é algo tão trivial.

10) Atenção às prioridades do negócio e do investidor

O empreendedor deve prestar muita atenção aos termos que o investidor prioriza ao negociar. Essa análise pode revelar informações importantes sobre os temores desse investidor, os interesses subjacentes e planos futuros para o negócio.

• Maure Pessanha é empreendedora e presidente do Conselho da Artemisia. Texto publicado originalmente no Blog do Empreendedor — Estadão PME.

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