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Captar investimentos é um processo que demanda tempo e energia do empreendedor. Em várias fases da jornada de um negócio, a sobrevivência e o crescimento da empresa estão atrelados a uma boa estratégia para captar recursos. Em um momento de aperto, quando o investimento é essencial para manter a operação, é importante ter cuidado para não se meter em uma situação que pode trazer dor de cabeça no futuro. Com o intuito de tornar esse processo o mais simples possível e maximizar os resultados da interação com investidores, enumerei 10 passos que podem nortear uma negociação ganha-ganha.
- O primeiro passo reside em ativar a própria rede de contatos com o objetivo de conseguir conexões produtivas com pessoas que estão realmente alinhadas com o propósito do negócio e dos sócios. Nesse item, é bem importante buscar o máximo de informações sobre o investidor ou investidora.
- O segundo passo é contar com um olhar jurídico, se possível de um advogado ou de alguém que possa ajudar o empreendedor em alguns pontos cruciais e técnicos. A negociação com um possível investidor envolve, além do valor investido e da participação, uma série de documentos (term sheet, estatuto social e o acordo de confidencialidade). Para os empreendedores, o apoio de um especialista pode facilitar a negociação.
- O terceiro passo é lembrar que os investidores recebem, diariamente, muitas propostas. Portanto, as que se diferenciam são aquelas que apresentam uma ideia de valor concisa e objetiva. Essas, inclusive, demandam menos tempo de análise por parte do investidor.
Ross Baird, fundador da Village Capital, afirma que “um investidor, mesmo que seja investidor de impacto, vai passar 95% do tempo analisando o negócio e 5% o impacto”. Essa frase ilustra bem o princípio de que um bom negócio de impacto social é, antes de tudo, um bom negócio.
O empreendedor deve estar ciente de que os investidores estão sempre analisando o modelo e o potencial do negócio. Afinal, o impacto só acontece quando o negócio é robusto e consegue evoluir com sustentação. Ross dá uma pista para analisar se a reunião está sendo produtiva: “Se o investidor falar mais de 50% da reunião, ela está sendo boa”. Embora esteja preparado para analisar os mesmos aspectos, cada investidor terá dúvidas e interesses em pontos diferentes do modelo de negócio.
- O quarto passo, então, é falar pouco, checar o entendimento do interlocutor, direcionando a conversa para aquilo que o investidor está mais interessado em ouvir.
- O quinto passo abarca a importância das relações para garantir investimentos bem-sucedidos. O valor que o investidor agrega ao negócio depende, em grande parte, do relacionamento que o empreendedor desenvolve durante e após o término da negociação.
No livro O Gênio da Negociação, Deepak Malhotra e Max H. Bazerman — professores da Harvard Business School — compartilham dicas para a negociação com investidores e oferecem sugestões de como criar uma relação benéfica no longo prazo. Segundo os autores, a atenção e o apoio de um venture capitalist (VC) são recursos limitados pelos quais a empresa vai competir na carteira do investidor.
A disposição de dedicar tempo e capital político a uma startup depende tanto da participação do investidor no capital quanto do vínculo emocional com a empresa. Se ambos forem muito baixos, o empreendedor pode sair perdendo. Um alerta que Malhotra faz ao empreendedor é para ter cuidado com o excesso de confiança.
- O sexto passo diz respeito a isso. Na hora de captar fundos, o empreendedor deve levar em conta a possibilidade de que o progresso seja mais lento do que esperado — ou que o modelo de negócio mude ao longo dessa jornada. Isso pode significar vender uma parte maior da empresa, logo de início, para não ter que sair atrás de mais dinheiro depois, quando tiver menos opções. O poder da barganha, nesse contexto, não depende somente das opções disponíveis para o empreendedor. Está associado, também, com as alternativas do VC. Ter pouca opção não é necessariamente ruim, caso o sucesso do VC dependa do empreendedor.
- O sétimo passo é um convite para que o empreendedor use a transparência e a possível vulnerabilidade do negócio em benefício próprio na negociação. O custo da transparência, em geral, é menor do que se pensa. Um VC experiente conhece a maioria dos problemas e pode ter conselhos úteis a dar quando o empreendedor expõe os dilemas. Ainda que diminua o poder de negociação, a transparência vai aumentar a confiança; uma troca que, aliás, vale a pena. Em resumo: a dica é jogar limpo. E, caso o empreendedor já tenha se comprometido mais do que podia, vale abrir o jogo o quanto antes. Um investidor pode até aceitar renegociar termos se a relação for baseada em sinceridade.
- O oitavo passo é ter cuidado com o fascínio do valuation. O empreendedor deve negociar todo aspecto que seja do próprio interesse: não só o grau de investimento e a diluição do capital. Levar em consideração outros motivos, além dos financeiros que fizeram o negócio surgir, é fundamental. Valuation e participação no capital só importam se a empresa tiver sucesso; se esse for o caso, inclusive, outras cláusulas podem ter um impacto maior no retorno financeiro final.
- O nono passo, por isso, é considerar vários desfechos possíveis para a empresa e calcular o impacto de distintas condições.
- E o décimo passo é prestar muita atenção aos termos que o investidor prioriza ao negociar. O foco do venture capitalist (VC) pode revelar informações importantes sobre os temores desse investidor, os interesses subjacentes e planos futuros para o negócio.
Com esse passo a passo, o empreendedor pode estar mais próximo de encontrar o investidor certo, na hora certa, podendo assim ter um importante aliado para o crescimento do negócio e do impacto que quer gerar.
Maure Pessanha é empreendedora e diretora-executiva da Artemisia. Texto publicado originalmente no Blog do Empreendedor — Estadão PME.
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